汽車經銷商要學會“兩條腿”走路

進入2020年以來，受汽車市場低迷和新冠肺炎疫情雙重影響，汽車經銷商生存壓力進一步加大。

中國汽車流通協會近日發布的汽車經銷商生存狀況調查報告顯示，今年上半年，乘用車經銷商總數為29773家，較2019年底數量減少0.7%。汽車消費市場出現大幅下滑，近八成經銷商銷量出現負增長。

“疫情發生后，廠家對經銷商提供了大量幫扶。”中國汽車流通協會副秘書長郎學紅接受經濟日報記者專訪時表示，今年三四五月份，在幫扶措施和考核放寬的前提下，經銷商開始復工復產。這期間經銷商“日子過得還可以”。但到了6月份，大部分廠家都恢復了考核，經銷商的壓力明顯增加。

“在市場下滑的情況下，主機廠仍定了正增長的目標，而且經銷商數量持續增加，就形成了價格倒掛的普遍現象。”郎學紅說，經銷商本身應該是掙批零差價，但現實是終端銷售價格低于采購價格，經銷商只能拼命去完成目標，以價換量，靠完成任務后的一系列任務補貼存活。

然而，完成任務并非易事。有數據顯示，2019年完成全年銷售目標的經銷商僅占28.9%，超過七成經銷商未完成年度目標，其中目標完成率不足50%的經銷商達到7.4%。

對此，郎學紅表示，在新的形勢下，各方主體需要作出調整和變革。主機廠要給予經銷商更多的彈性空間，雙方重構一種更加健康的關系。

郎學紅認為，汽車經銷商如果能夠在服務環節做好功課，依然有很好的前景。過去，由于汽車市場的高速增長，經銷商過于重視新車銷售，忽略了服務用戶的重要性。

“新車不掙錢，會加劇經銷商在金融保險服務、售后服務上收取更多費用填補虧空的情況，這樣就會使售后服務的競爭力減弱。”郎學紅說，對經銷商來說，無論銷售還是服務，歸根到底都是處于服務行業。經銷商只有在新車、售后、報廢、二手車的整個鏈條中都提供優質的服務，才能留住顧客，不斷創造價值。

郎學紅表示，經銷商今后不能只靠新車銷售一條腿走路，還要有更多的自主創新。當下國家陸續出臺了二手車相關政策，經銷商做好二手車業務，就可以把另一條腿邁出來。同時，疫情加速了直播進入4S店的進程，直播模式已經被消費者、經銷商接受，成為一種常態化的模式。未來，直播一定會成為經銷商的重要營銷工具和獲客維客的重要模式。