中國酒店行業持續回暖，業主方與運營商共謀利益平衡方可共創雙贏_全球快看點

2023年4月25日，上海——2023年以來，人們出行需求的空前高漲推動中國旅游市場持續回暖。國家統計局數據顯示，2023年第一季度全國住宿和餐飲業生產指數增長13.6%，是國內經濟數據增長最高的業態。以上海為例，截至2023年2月，酒店入住率比去年同期增長18.9個百分點至51.5%，每間可出租客房收入同比顯著增長21.6%至482元。距離“五一”假期不到10天，根據旅游平臺發布，國內機票、酒店、景區門票、跟團游等預訂量均已超過2019年同期，累計預訂量同比去年勁增超10倍。可以預期，居民長期壓抑的長線旅游需求將在今年“五一”勞動節假期得到集中釋放。

“在中國酒店行業迎來重大利好，復蘇趨勢進一步夯實的時間點，我們非常榮幸能在世界最高酒店之一的J酒店上海中心與行業同仁共謀中國酒店行業發展機遇。”仲量聯行大中華區酒店及旅游地產事業部董事總經理周濤表示：“作為仲量聯行酒店資產價值管理系列的最新力作，《中國酒店管理合同白皮書》聚焦讓業主方、運營商共創雙贏的關鍵因素，旨在幫助業主方充分理解酒店管理合同條款的內容及其深刻含義，賦能單個項目和行業整體長期穩定、健康、可持續、高質量發展，以更好的服務持續回暖的商旅需求。”

管理合同“全景掃描”提煉十大關鍵條款

(資料圖片)

自1948年希爾頓酒店集團簽署世界上第一份酒店管理合同至今，作為酒店全權委托管理模式下，約束業主方和運營商最重要的文件，管理合同被大量采用。尤其是在迅猛發展的中國酒店市場上，業主方和運營商往往對合同條款“字斟句酌”，異常謹慎。白皮書以仲量聯行收集到的中國內地市場近10年間簽署的，涵蓋行業主流品牌和不同酒店類型的近80份管理合同為研究對象。其中高端酒店和奢華酒店分別占比54%和28%，擁有101-200間和201-300間的酒店項目分別占比32%和35%，是一次對中國酒店管理合同的“全景掃描”。

仲量聯行對初始簽約年限、基本管理費、獎勵管理費、技術服務費、家具裝置及設備儲備金、區域發展限制、審批權限、人事審批、業主方其它權限、業績測試、酒店開業運營物資和籌開預算、違約及相關賠償等十大類關鍵條款的底層邏輯進行解析，深入分析其深層含義以及相關影響，尋找能夠促成業主方、管理方雙贏的利益平衡點，詮釋酒店資產高效管理的精髓。而其中最受關注的莫過于基本管理費、獎勵管理費、技術服務費等三類條款。

基本管理費提取比例談判空間與酒店總收入成正比

作為酒店運營商的主要收入來源之一，多數情況下基本管理費的計費基數為酒店總收入或經調整總收入。通常同一定位檔次下的酒店總收入規模越大，基本管理費提取比例的談判空間也就越大。在意向協議書簽訂后，業主方和運營商一般會在簽約年限內以固定比例收費（通常為2%-4%不等），同時，另有個別合同采取階梯式收費模式。

在本次研究中，仲量聯行發現超七成酒店的提取比例在1%-3%之間（約五成酒店提取比例為2%）。此外，不同檔次酒店在收取基本管理費方面也存在一定差異，中端及中高端酒店提取比例在2%以下的可能性更高，而少數奢華酒店項目甚至會達到或超過3%。

獎勵管理費靈活多樣 公平協商創造雙贏

在鼓勵運營商最大限度地提高收入，并在不影響品質和客戶體驗的前提下，精打細算提高酒店利潤的獎勵管理費是酒店管理合同中形式最為豐富、多樣、靈活和創新的條款。自上世紀90年代開始，業主方和運營商在協商獎勵管理費收取模式上出現了很多創新。中國市場上比較典型的獎勵管理費結構以經營毛利潤(Gross Operating Profit, GOP)為基準，如果運營商的利潤率低于某門檻，則獎勵管理費為零，即白皮書所指的A類模式。然而，部分業主方認為項目開始產生純利潤前就向運營商支付獎勵管理費并不合理，因此傾向按B類模式收取，從而在酒店開業初期更好地維護自身利益。待酒店步入穩定期后再按比例向運營商支付“延遲”的獎勵管理費。

隨著行業不斷發展，在亞太市場以外，部分業主已經開始基于扣除債務后的現金流(Cash Flow After Debt Service, CFADS)或扣除業主優先需承擔的義務后的現金流(Cash Flow After Owner’s Priority, CFAOP)來計算獎勵管理費，或在管理合同中為基本管理費和獎勵管理費約定4.5%-7.5%不等的最高限額。另一方面，運營商也可以要求最低限額。仲量聯行建議雙方必須根據各種預期結果進行合作，并在透明和公平的基礎上協商出合理的收費結構，以創造和建立一個長期的雙贏關系。

技術服務費前置或將影響合同談判主動權

技術服務費是指運營商在酒店籌建階段提供技術協助服務時向業主收取的費用，服務內容包括提供與建造酒店相關的品牌標準及設計準則、審閱業主聘請的第三方設計公司出具的酒店設計方案等。在中國市場上，由于業主方傾向于讓運營商盡快介入審核設計方案以推進建設，因此一些運營商會在意向協議簽署后提前收取一部分技術服務費。但這樣一來有可能會降低業主方在后期正式談判酒店管理合同時的主動權。因此仲量聯行建議業主方在協商支付技術服務費付款節點時進行通盤考慮。

報告指出，中國市場上的技術服務費多見于100萬元到250萬元之間，以收取固定金額為主，金額大小與酒店檔次和客房體量都有一定關聯。比如酒店客房體量越大，技術服務費金額通常也會相應提高。同時，不同檔次酒店收取的技術服務費總額差異較大。奢華和高端酒店通常對建造標準有著更為嚴格的要求，因此技術服務費相對略高，部分奢華酒店的平均每間客房的技術服務費甚至會高達近20,000元。

“在酒店市場的不斷發展和委托代理關系持續演變的同時，作為重要的行業契約，酒店管理合同也在同步迭代和完善。盡管在不同的酒店項目中業主方會有不同側重，但合同的整體性和條款之間的關聯性意味著業主方絕對不能以孤立視角看待單個條款。“周濤表示：“基于在全球主要酒店市場中積累的數十年行業經驗，仲量聯行能夠結合中國市場的發展現狀，為業主方提供豐富的決策參考和建議，在管理合同談判過程中回應各方關切，達成‘組合最優解’，助力酒店項目管理效能提升，促進酒店行業在疫情后的快速回復與健康發展。”