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線下銷售轉型線上主播 房產經紀數字化轉型提速

時間:2022-12-12 17:28:10 來源: 人民網


“房貸利率上升了沒?”“如何查征信?”“怎么還房貸省利息?”……每天晚上9點到12點連續三個小時,小李都會準時出現在直播間,用問答的方式為粉絲答疑解惑。

小李本名李亞文,今年31歲,來自河北廊坊。雖然年紀輕輕,但小李從事線下房產行業已有十載。視頻中他西裝革履,從線下銷售轉型為線上垂直帶貨主播以來,僅去年一年,其單人銷售額便破億,成交量達百套左右。


【資料圖】

如今,類似小李這樣的案例越來越多,他們以專業的知識、多年經驗的積累,在短視頻平臺贏得了粉絲們的信任。同樣這也是近年來房地產行業從業者在特殊時期的應對策略,即中介、房企銷售人員紛紛轉型,由此也誕生了一批具有專業實力的主播。

商品房作為高客單價的大宗商品,交易額動輒上百萬,如何選擇值得信賴的主播?是否有既省力又安心的方式?小李在短短兩年內的成長為年輕主播們提供了參考案例。

“2020年左右,當時身邊很多人都用快手購物,甚至我八十多歲的爺爺也在玩這個平臺,我意識到短視頻平臺流量不容小覷。”在小李看來,無論是線上還是線下,有人氣的地方就有生意。

選定平臺后,小李從房產知識科普短視頻切入,發布自己的短視頻作品。他以行業從業者角度并結合自身北漂經歷,堅持每天兩個作品,早晚固定時段發布,內容涉及租房、賣房、二手房交易等多方面。

隨著關注人數的增多,小李也應粉絲要求,更新與實地探房相關的內容,“比如老鐵在北京通勤,我就會根據他的需求介紹相關項目,包括周邊配套的設施、戶型等。”

隨著短視頻的持續輸出和常態化的專業直播,小李的直播間也涌入了更多粉絲,跟粉絲的互動從陌生到熟練,他完成了新手主播的蛻變,直播間平均場觀看量兩萬左右,直播間最高在線人數達四千人。開始直播半個月后,小李迎來了首單成交。

如今,“直播看房”也在年輕人中悄然流行。但是要做好主播并不簡單,尤其是如果沒有專業的平臺、成熟房地產交易經驗以及專業、閉環的經紀人賦能體系,賣房依舊只是空談。

兩年時間,小李通過直播間累積了不少粉絲,粉絲群體從天津、河北等本地客群擴展到了全國各地,客群畫像也穩定在了40-60歲有一定經濟基礎的環京地區用戶。

對比線下售房,線上的高成交率也讓小李在行業內打出了名氣,在房源的獲取上能有更優質的渠道和更多的便利,“一方面是開發商會提供我們內部價格,更好的樓層和房源,另一方面則是涉及定金、首付交付期等流程問題時,我和開發商之間有了更多的斡旋空間。”

渠道的優勢以粉絲福利的形式反饋在直播間,進一步提高了小李團隊的線上吸引力,也加深了客戶對其的信任。在快手直播后小李的團隊逐漸壯大,10個直播間面積共計 500平米左右,20個人左右的團隊涵蓋主播、選房師、攝影師、剪輯師、貸款專員等多個工種,小李正在把主播事業往專業化方向發展。

“互聯網行業更傾向于房地產經紀業務,是基于主業在線上化以及流量方面的優勢,進行業務延伸。”克而瑞曾發表研報稱,房企也傾向于利用直播平臺進行引流,主要在快手等發布小視頻和直播營銷。

快手房產業務相關負責人表示,現如今,“房產+短視頻/直播”已成為房產行業的大勢所趨,平臺正通過提供定制化的營銷解決方案,助力更多房企打破傳統售房桎梏,幫助商家實現與創作者、用戶的精準觸達和有效連接。未來,平臺將會逐步引入更多房產行業合作伙伴,共同推進房產行業生態發展。

另有專家表示,整體而言,短視頻平臺掌握著可觀的流量,正逐漸形成依托直播、短視頻獲客,再帶動成交的模式。不過,在低頻大宗的房產領域,交易鏈條復雜專業,如何跑通業務模式,打通從線上流量到線下交易的環節,還需各方繼續探索。


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