線下銷售轉(zhuǎn)型線上主播 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提速

“房貸利率上升了沒？”“如何查征信？”“怎么還房貸省利息？”……每天晚上9點(diǎn)到12點(diǎn)連續(xù)三個小時，小李都會準(zhǔn)時出現(xiàn)在直播間，用問答的方式為粉絲答疑解惑。

小李本名李亞文，今年31歲，來自河北廊坊。雖然年紀(jì)輕輕，但小李從事線下房產(chǎn)行業(yè)已有十載。視頻中他西裝革履，從線下銷售轉(zhuǎn)型為線上垂直帶貨主播以來，僅去年一年，其單人銷售額便破億，成交量達(dá)百套左右。

【資料圖】

如今，類似小李這樣的案例越來越多，他們以專業(yè)的知識、多年經(jīng)驗(yàn)的積累，在短視頻平臺贏得了粉絲們的信任。同樣這也是近年來房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者在特殊時期的應(yīng)對策略，即中介、房企銷售人員紛紛轉(zhuǎn)型，由此也誕生了一批具有專業(yè)實(shí)力的主播。

商品房作為高客單價的大宗商品，交易額動輒上百萬，如何選擇值得信賴的主播？是否有既省力又安心的方式？小李在短短兩年內(nèi)的成長為年輕主播們提供了參考案例。

“2020年左右，當(dāng)時身邊很多人都用快手購物，甚至我八十多歲的爺爺也在玩這個平臺，我意識到短視頻平臺流量不容小覷。”在小李看來，無論是線上還是線下，有人氣的地方就有生意。

選定平臺后，小李從房產(chǎn)知識科普短視頻切入，發(fā)布自己的短視頻作品。他以行業(yè)從業(yè)者角度并結(jié)合自身北漂經(jīng)歷，堅(jiān)持每天兩個作品，早晚固定時段發(fā)布，內(nèi)容涉及租房、賣房、二手房交易等多方面。

隨著關(guān)注人數(shù)的增多，小李也應(yīng)粉絲要求，更新與實(shí)地探房相關(guān)的內(nèi)容，“比如老鐵在北京通勤，我就會根據(jù)他的需求介紹相關(guān)項(xiàng)目，包括周邊配套的設(shè)施、戶型等。”

隨著短視頻的持續(xù)輸出和常態(tài)化的專業(yè)直播，小李的直播間也涌入了更多粉絲，跟粉絲的互動從陌生到熟練，他完成了新手主播的蛻變，直播間平均場觀看量兩萬左右，直播間最高在線人數(shù)達(dá)四千人。開始直播半個月后，小李迎來了首單成交。

如今，“直播看房”也在年輕人中悄然流行。但是要做好主播并不簡單，尤其是如果沒有專業(yè)的平臺、成熟房地產(chǎn)交易經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)、閉環(huán)的經(jīng)紀(jì)人賦能體系，賣房依舊只是空談。

兩年時間，小李通過直播間累積了不少粉絲，粉絲群體從天津、河北等本地客群擴(kuò)展到了全國各地，客群畫像也穩(wěn)定在了40-60歲有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的環(huán)京地區(qū)用戶。

對比線下售房，線上的高成交率也讓小李在行業(yè)內(nèi)打出了名氣，在房源的獲取上能有更優(yōu)質(zhì)的渠道和更多的便利，“一方面是開發(fā)商會提供我們內(nèi)部價格，更好的樓層和房源，另一方面則是涉及定金、首付交付期等流程問題時，我和開發(fā)商之間有了更多的斡旋空間。”

渠道的優(yōu)勢以粉絲福利的形式反饋在直播間，進(jìn)一步提高了小李團(tuán)隊(duì)的線上吸引力，也加深了客戶對其的信任。在快手直播后小李的團(tuán)隊(duì)逐漸壯大，10個直播間面積共計(jì) 500平米左右，20個人左右的團(tuán)隊(duì)涵蓋主播、選房師、攝影師、剪輯師、貸款專員等多個工種，小李正在把主播事業(yè)往專業(yè)化方向發(fā)展。

“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更傾向于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是基于主業(yè)在線上化以及流量方面的優(yōu)勢，進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。”克而瑞曾發(fā)表研報(bào)稱，房企也傾向于利用直播平臺進(jìn)行引流，主要在快手等發(fā)布小視頻和直播營銷。

快手房產(chǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)如今，“房產(chǎn)+短視頻/直播”已成為房產(chǎn)行業(yè)的大勢所趨，平臺正通過提供定制化的營銷解決方案，助力更多房企打破傳統(tǒng)售房桎梏，幫助商家實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)作者、用戶的精準(zhǔn)觸達(dá)和有效連接。未來，平臺將會逐步引入更多房產(chǎn)行業(yè)合作伙伴，共同推進(jìn)房產(chǎn)行業(yè)生態(tài)發(fā)展。

另有專家表示，整體而言，短視頻平臺掌握著可觀的流量，正逐漸形成依托直播、短視頻獲客，再帶動成交的模式。不過，在低頻大宗的房產(chǎn)領(lǐng)域，交易鏈條復(fù)雜專業(yè)，如何跑通業(yè)務(wù)模式，打通從線上流量到線下交易的環(huán)節(jié)，還需各方繼續(xù)探索。