線下銷售轉型線上主播 房產經紀數字化轉型提速

“房貸利率上升了沒？”“如何查征信？”“怎么還房貸省利息？”……每天晚上9點到12點連續三個小時，小李都會準時出現在直播間，用問答的方式為粉絲答疑解惑。

小李本名李亞文，今年31歲，來自河北廊坊。雖然年紀輕輕，但小李從事線下房產行業已有十載。視頻中他西裝革履，從線下銷售轉型為線上垂直帶貨主播以來，僅去年一年，其單人銷售額便破億，成交量達百套左右。

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如今，類似小李這樣的案例越來越多，他們以專業的知識、多年經驗的積累，在短視頻平臺贏得了粉絲們的信任。同樣這也是近年來房地產行業從業者在特殊時期的應對策略，即中介、房企銷售人員紛紛轉型，由此也誕生了一批具有專業實力的主播。

商品房作為高客單價的大宗商品，交易額動輒上百萬，如何選擇值得信賴的主播？是否有既省力又安心的方式？小李在短短兩年內的成長為年輕主播們提供了參考案例。

“2020年左右，當時身邊很多人都用快手購物，甚至我八十多歲的爺爺也在玩這個平臺，我意識到短視頻平臺流量不容小覷。”在小李看來，無論是線上還是線下，有人氣的地方就有生意。

選定平臺后，小李從房產知識科普短視頻切入，發布自己的短視頻作品。他以行業從業者角度并結合自身北漂經歷，堅持每天兩個作品，早晚固定時段發布，內容涉及租房、賣房、二手房交易等多方面。

隨著關注人數的增多，小李也應粉絲要求，更新與實地探房相關的內容，“比如老鐵在北京通勤，我就會根據他的需求介紹相關項目，包括周邊配套的設施、戶型等。”

隨著短視頻的持續輸出和常態化的專業直播，小李的直播間也涌入了更多粉絲，跟粉絲的互動從陌生到熟練，他完成了新手主播的蛻變，直播間平均場觀看量兩萬左右，直播間最高在線人數達四千人。開始直播半個月后，小李迎來了首單成交。

如今，“直播看房”也在年輕人中悄然流行。但是要做好主播并不簡單，尤其是如果沒有專業的平臺、成熟房地產交易經驗以及專業、閉環的經紀人賦能體系，賣房依舊只是空談。

兩年時間，小李通過直播間累積了不少粉絲，粉絲群體從天津、河北等本地客群擴展到了全國各地，客群畫像也穩定在了40-60歲有一定經濟基礎的環京地區用戶。

對比線下售房，線上的高成交率也讓小李在行業內打出了名氣，在房源的獲取上能有更優質的渠道和更多的便利，“一方面是開發商會提供我們內部價格，更好的樓層和房源，另一方面則是涉及定金、首付交付期等流程問題時，我和開發商之間有了更多的斡旋空間。”

渠道的優勢以粉絲福利的形式反饋在直播間，進一步提高了小李團隊的線上吸引力，也加深了客戶對其的信任。在快手直播后小李的團隊逐漸壯大，10個直播間面積共計 500平米左右，20個人左右的團隊涵蓋主播、選房師、攝影師、剪輯師、貸款專員等多個工種，小李正在把主播事業往專業化方向發展。

“互聯網行業更傾向于房地產經紀業務，是基于主業在線上化以及流量方面的優勢，進行業務延伸。”克而瑞曾發表研報稱，房企也傾向于利用直播平臺進行引流，主要在快手等發布小視頻和直播營銷。

快手房產業務相關負責人表示，現如今，“房產+短視頻/直播”已成為房產行業的大勢所趨，平臺正通過提供定制化的營銷解決方案，助力更多房企打破傳統售房桎梏，幫助商家實現與創作者、用戶的精準觸達和有效連接。未來，平臺將會逐步引入更多房產行業合作伙伴，共同推進房產行業生態發展。

另有專家表示，整體而言，短視頻平臺掌握著可觀的流量，正逐漸形成依托直播、短視頻獲客，再帶動成交的模式。不過，在低頻大宗的房產領域，交易鏈條復雜專業，如何跑通業務模式，打通從線上流量到線下交易的環節，還需各方繼續探索。