中原銀行王炯：城商行與互聯網平臺合作應提升精準度、抓住機會點

中原銀行行長 | 王炯

“互聯網企業相較于銀行有幾點獨特優勢：一是擁有領先的偏通用型技術；二是擁有較強的 C2B 能力；三是龍頭互聯網平臺具備資金和渠道整合優勢；四是服務B端能力強。銀行要重點從這些方面入手與互聯網企業展開合作，提升合作的精準度。”

2月26日，在新金融聯盟舉辦的“新監管環境下銀行網金業務的挑戰與應對”內部研討會上，中原銀行行長王炯在主題發言中表示。

王炯坦言，銀行與互聯網企業的合作難點頗多，合作銀行同質化強，而大部分銀行又選擇了頭部互聯網公司合作，流量分散。此外，在構建生態圈過程當中，各參與方的利益分配也是難題，真正建立平等合作關系不容易。

因此，他認為，對于城商行而言，要發揮在網點、業務邏輯、基礎客群方面的優勢，在倡導同頭部互聯網公司合作的同時，也鼓勵選擇與自身戰略、業務重點相匹配中小互聯網公司和垂直領域細分龍頭展開合作。

根據雙方優勢確定合作的內容和方式，走出導流式合作的局限。在文章中，他還梳理了七個具體可行的合作機會點。

各位下午好，我是來自中原銀行的王炯。這幾年來，中原銀行的數字化轉型從建立與提升能力、深化運用、構建生態等方面著手，實現了逐步推進。在此過程中，中原銀行也同互聯網企業就合作模式不斷地進行了探索與實踐。

最近監管部門出臺了一系列新政策，在新監管環境下探討銀行與互聯網機構合作的問題非常有意義。我從以下幾方面談談我們的認識和思考。

互聯網發展現狀如何？

目前互聯網發展有三方面情況值得我們重視。

第一，流量見頂、恒者恒強，后起之秀奮起直追，競爭激烈。

從數據來分析，騰訊、阿里和百度用戶的規模已基本覆蓋了全網用戶，增速在趨緩；以頭條和快手為主的一些視頻產品進攻優勢明顯。

第二，流量紅利枯竭，進入存量競爭階段：價格戰終止，提高轉化率和留存率將成為首要目標。

2020年我國網民總數在10億左右，盡管2020年1月在線視頻MAU一度飆升至9.91億，但疫情穩控后MAU出現了明顯的下降，2020年8月和12月，MAU同比增幅均為-5%左右，線上流量紅利逐漸枯竭。

好的趨勢是用戶線上習慣基本已經永久性養成，線下消費向線上轉變速度加快，移動購物已成為用戶高度依賴的購物方式，網絡用戶規模及使用率均持續攀升。以社區團購類小程序為例，疫情催化培養的用戶習慣保持極高的黏性，實現爆發式增長。

在接下來的存量競爭階段，提高用戶留存率和轉化率將成為互聯網平臺首要競爭目標。通過提高用戶轉化率和客戶留存率培養客戶習慣，成為互聯網企業都在做的一個事情。當然，效果好壞要取決于互聯網企業的地推能力、線上能量、資金和供應鏈四個關鍵發展要素。

第三，客戶需求變化推動商業模式改變。

過去更多是流量性的商業，現在客戶需求變化，以客戶為中心的美好型商業成為互聯網企業追求的商業模式。互聯網平臺不斷豐富生態和場景，加速布局全方位生態，通過延長客戶在平臺生態中的停留鏈路，提升客戶粘性。

以阿里為例，2012年至2020年，阿里巴巴營收從200.3億元增長至5097.1億元，CAGR達49.9%；其中核心商務收入194.0億元增長至4138.7億元，CAGR達46.6%；云計算業務占比有所提升，從3%提升至7.9%；原其他業務如今已經擴展衍生成為數字媒體與娛樂（5.3%）、菜鳥物流4%）、創新業務（1.3%）。

互聯網巨頭將穩固核心地位，充分發揮各自核心競爭力，逐步向其他玩家的優勢圈拓展，在把握住核心優勢的前提下，不斷擴展邊界，實現業務模式的多樣性，打造全方位生態平臺。

三大合作瓶頸亟待突破

從中原銀行的實踐和與多家銀行的合作情況分析，我們認為銀行和互聯網企業合作范圍主要在四個方面：一是業務，主要體現在獲客和產品上。二是數據，主要做客戶KYC，同時提升客戶認知能力與銀行經營能力。三是技術能力，利用互聯網企業的一些基礎技術和算法來提高銀行能力。四是與互聯網巨頭聯合成立合資企業。銀行與互聯網企業合作，面臨三大“瓶頸”待突破：

第一，難以真正建立平等合作關系。首先，合作銀行大部分同質化，大部分銀行選擇了BATJ頭部互聯網公司合作，流量分散。其次，在合作過程中，組織和文化的沖突明顯，銀行文化和互聯網公司的文化存在顯著差異。最后，在構建生態成為合作主流的情況下，生態圈參與方的利益分配是一個難題。

第二，流量和場景價值難以變現。首先，突出表現在銀行客戶引流難，銀行的客戶群與互聯網平臺的用戶群處于不同的服務維度，從銀行客戶向互聯網引流易，從互聯網向銀行引流難銀行客戶引流難。其次，風控能力制約了流量承接，銀行風控能力是流量承接的主要制約因素，往往因為不能精準對客戶進行畫像和額度生成，導致拒貸率比較高，互聯網流量不能有效轉化。

第三，銀行端端到端運營生態圈能力不足，制約著銀行和互聯網企業合作。

取長補短，提高合作精準度銀行和互聯網公司合作的價值有兩個方面：一是突出表現在互聯網發展趨勢對銀行商業模式的重塑，另一個是互聯網技術優勢對金融科技發展的促進。

互聯網企業正在進行新一輪衍進，呈現出三大趨勢：

第一是業務模式多樣化，加速布局全方位生態。我們看到阿里巴巴在最近幾年業務收入結構中，阿里巴巴核心商業業務的占比已經由97%下降到80%。全方位生態的構建成為頭部互聯網企業發展重要趨勢。

第二是短視頻化。對于社交和內容平臺而言，未來變現的潛力是核心競爭力。短視頻化是確定的趨勢，網絡視頻用戶規模僅次于即時通信。以短視頻為例，滿足了用戶剛需因此容易形成消費粘性，從而具備顯著先發優勢。

第三是技術與商業的關系從 “支撐商業”逐步演變為“驅動商業”。隨著互聯網流量越來越大，信息荷載也越來越大，信息密度持續性爆炸，所以對算法和技術的要求越來越高，對于這樣一種趨勢，互聯網企業的技術對于商業支撐已經變為對商業的驅動。

結合細分行業，我們進一步分析，比如：消費互聯網已經轉向了對供應鏈和物流履約的重構，通過生態合作提高消費互聯網的價值，倉儲和快遞能力成為關鍵能力，元宇宙在消費互聯網的價值也逐步體現。產業互聯網在這一輪互聯網發展過程中受到高度重視。

有研究者提出，產業互聯網的體量可能是消費互聯網的一百倍。據預計，到2025年，2B2C模式給科技企業帶來的整體市值將高達40至50萬億元人民幣，而中國移動互聯網2018年的市場規模僅為8.42萬億元。

在中國1000強企業中，有超過一半的企業已把數字化轉型作為企業的戰略核心，產業互聯網已經從過去顛覆商業模式進化到賦能業務生態，所以銀行應對其更加重視。

互聯網企業相較于銀行有幾點獨特的優勢：一是擁有領先的偏通用型技術；二是擁有較強的 C2B 能力；三是龍頭互聯網平臺具備資金和渠道整合優勢；四是服務B端能力強。銀行需要從這幾個方面來與互聯網企業進行合作，提升合作的精準度。

抓住七個合作機會點

2021年以來，監管方圍繞互聯網企業發展出臺了一系列的監管措施，主要對互聯網企業整體規劃、反壟斷與不正當競爭，互聯網企業互聯互通，數據安全、個人信息保護等方面進行了規范。從趨勢上看，主要是為了促進互聯網業務在數據安全、數據治理、信息保護，以及公平競爭方面能夠進一步規范，這也是下一步銀行同互聯網企業合作的基本要求。嚴監管決定未來銀網合作的方向。

從國外的經驗來看，市場化機制、反壟斷和功能行為監管決定了互聯網企業要更多地在提升效率、便捷渠道和改善體驗方面來努力。互聯網并沒有創造新的金融功能，所以對金融業而言，我們要和互聯網企業一起在技術和服務的精準度、安全性和高效率方面共同發力，提升銀行服務客戶的能力。

一是強調銀行要回歸本原，服務實體經濟。金融歸金融，技術歸技術，金融業必須提升自己的能力和價值，不斷實現自身業務的進化，加快自身組織文化轉型與客戶運營能力提升。

二是銀行要發揮自身在網點、業務邏輯、基礎客群方面的優勢。通過網點經營和線上經營的合作，把網點打造成一個與客戶接觸的生態，基于構建O2O的運營模式，來提升我們同互聯網合作的價值。

三是在互聯網公司合作的過程中要選擇合適的互聯網公司進行合作。頭部互聯網公司有優勢也有限制，通常城商行和頭部互聯網公司合作過程中都會面臨一些約束，所以我們在倡導同頭部互聯網公司合作的同時，也鼓勵選擇與自身戰略、業務重點相匹配中小互聯網公司和垂直領域細分龍頭來展開合作。要根據雙方優勢確定合作的內容和方式，在合作中通過平臺業務合作、項目合作和能力提升學習，走出導流式合作的局限，積極探索聯合創新的可行路徑

。四是加強在數據和技術層面與互聯網公司深入的合作。基于互聯網自身價值及銀行未來線上業務增量方向分析，我們梳理了以下銀行業務與互聯網平臺合作的機會點。

（1）在2B方向，在C端流量紅利枯竭以及互聯網企業（產業鏈上的SaaS服務商）紛紛搶難登陸布局B端生態之際，結合銀行牌照，資金成本，監管政策導向的優勢，做到以綜合金融服務輔以非金融SaaS服務（多數處于整合供應鏈的需求），為企業提供數字化服務，合作搭建全渠道交易銀行數字供應鏈平臺，共同打造開放銀行生態，助力服務小微普惠。

（2）在2C獲客以及經營方面，結合互聯網企業競爭存量市場需求，以及確定性的新內容運營趨勢（短視頻， VR/AR元宇宙場景），銀行可以深度結合互聯網企業在獲客引流，新內容運營方面取長補短。

（3）在明確地互聯網平臺監管框架下，互聯網金融企業的“助貸”，“聯合貸”模式逐漸走向盡頭，未來互聯網金融企業的合作更多走向合作產品，技術賦能的合作模式。

（4）在政府場景方面，銀行未來可以更多與互聯網企業共同打造智慧政務，智慧城市平臺，共建GBC一體化開放生態（建行+阿里/百度一網通辦）。

（5）數據共享方面，可以通過“斷直連”之后持牌征信機構服務調用、隱私計算，聯合建模等方式實現普惠數據共享及數據安全共享。

（6）深度技術合作，運用互聯網平臺的5G消息、可解釋性AI、高性能區塊鏈、混合云、端智能、元宇宙等技術推動金融新基建；運用其業務系統的開放性和操作系統助力實現新型金融機構應用系統的搭建。

（7）銀行與互聯網企業合資金融科技子公司，優勢互補，雙向場景開放，技術賦能也是未來合作的有益方向。

責編:史健 | 審核:李震 | 總監:萬軍偉