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每日熱門：為什么說在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)周期下，要學(xué)會(huì)從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為買用戶？

時(shí)間：2022-12-26 09:11:06 來源： 管理智慧

編者按：

大家都知道一個(gè)公式：銷售額 = 流量 × 轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià) × 復(fù)購(gòu)率，任何生意，沒有了流量，也就無法談銷售額。但目前大多數(shù)企業(yè)都面臨著流量貴、獲客難的現(xiàn)狀，該如何突圍？從賣產(chǎn)品到買流量，是一個(gè)不錯(cuò)的解決思路。

作者：劉潤(rùn)


【資料圖】

來源：劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

這一年即將過去，寒風(fēng)瑟瑟，草木凋零，經(jīng)濟(jì)周期走向正常的低谷，卻也孕育著新的希望。

我常常說，這是時(shí)代在篩選強(qiáng)壯者，在默默鼓勵(lì)耕耘的人，要把事業(yè)建立在生意的基礎(chǔ)上。

收回成本，保證現(xiàn)金流。

萬維鋼老師說過一句話：

你有你的計(jì)劃，可是這個(gè)世界另有計(jì)劃。

所以我們需要重新理解商業(yè)的本質(zhì)。讓我給你舉一個(gè)例子，我們一起重做計(jì)劃。

假如你是一家礦泉水廠商，你認(rèn)為消費(fèi)者，能接觸記住多少種礦泉水品牌？

三種？五種？八種？

牌子數(shù)都數(shù)不過來，可是我們卻只能記住有限的幾種。

這個(gè)世界上，沒有能放下所有牌子礦泉水的超市，也沒有專門賣礦泉水的超市。

所以在便利店、大超市的貨架上，我們只能接觸記住這么幾種，剩下的被淘汰和遺忘。

這是對(duì)礦泉水廠商的巨大挑戰(zhàn)，稍不小心，推倒重來。

怎么辦？

你會(huì)說，打廣告吧，植入消費(fèi)者的心智，形成對(duì)品牌的認(rèn)知。

很好，很好?？墒窍M(fèi)者知道了你的品牌，有辦法觸及到嗎？

也就是說，你家的礦泉水品牌，有辦法出現(xiàn)在貨架上讓消費(fèi)者挑選嗎？

貨架就這么幾排，這排賣生鮮，那排賣方便面，最多給 10 個(gè)品牌放礦泉水，你如何突出重圍，讓消費(fèi)者看你一眼？

答案也很簡(jiǎn)單，花錢上架。

給錢，讓我出現(xiàn)在貨架上，讓我獲得更大的流量。

所以，流量這個(gè)詞，重新進(jìn)入我們的視野，如何理解流量，決定了我們整盤生意。

超市管這個(gè)錢叫，上架費(fèi)。

我們管這個(gè)錢叫，流量成本。

是我們獲得一個(gè)客戶，要為此付出的基本價(jià)格。

超市，成為我們的流量來源。

那我再問你一個(gè)問題，除了超市，還有哪些是礦泉水的流量來源？

小吃店、便利店、電影院、無人貨架、自動(dòng)販賣機(jī)、萬能的電商平臺(tái)……

拿出一張紙吧，認(rèn)真想想畫畫，你的生意，到底有哪些用戶觸點(diǎn)。

流量如水，奔往更高效的方向。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，流量之水不斷流入河床，你的產(chǎn)品竟然有這么多的方式和用戶發(fā)生關(guān)系，業(yè)態(tài)竟然如此多樣，哪怕只是一瓶小小的礦泉水，都能設(shè)計(jì) 100 種不同的賣法。

相信我，你會(huì)嚇一大跳。

我坐滴滴專車的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)一種很好的銷售方法。

我坐后排的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)前面有一個(gè)小小的貨架，上面擺放著一瓶礦泉水，一包薯片，和一些糖果。

我很震驚。

原來這也是一個(gè)流量渠道，消費(fèi)者和貨物相遇的瞬間，竟然可以被設(shè)計(jì)在滴滴專車上。

現(xiàn)在流量如此之貴，而聰明的頭腦，總能找到最好的用戶觸點(diǎn)。

我還建議你，換一種思維方式和話語體系。

從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換為買流量。

過往是把礦泉水賣給超市，超市賣給消費(fèi)者。以后，是向超市買流量。

有什么區(qū)別嗎？

當(dāng)然有！

因?yàn)闆Q策權(quán)，在消費(fèi)者手中。買流量，意味著你更尊重消費(fèi)者，更知道流量對(duì)于生意的重要性，你會(huì)站在用戶的角度考慮問題。

怎樣讓用戶去接觸到你的產(chǎn)品，讓他們心動(dòng)的一瞬間，不自覺把手伸向錢包。這個(gè)話語體系，不是研究怎樣賣，而是怎樣讓用戶買。

而購(gòu)買獲得流量，是最初的起點(diǎn)。

從賣的邏輯，到買的邏輯，一字之差，天差地別，可能分解出兩種完全截然不同的商業(yè)模式。

轉(zhuǎn)換一種話語體系，就是變換一番天地。

去經(jīng)營(yíng)你的流量之河，挖掘水源，鑿出千千萬萬個(gè)小泉眼，百川入海。

一定先讓用戶有機(jī)會(huì)穿過你，讓用戶把東西帶走。這樣才能收回成本，獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，才能在這個(gè)冬天積蓄力量。（本文完）

營(yíng)銷是一場(chǎng)心理戰(zhàn)役

關(guān)鍵詞： 收回成本 突出重圍

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